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 詩肯翻身戰術：跟兩萬競爭者搶賣沙發


詩肯董事長：林福勤（圖左1）

當年輕人開始習慣在網路上買客製化家具時，全球家具大廠Ikea因衝擊而轉型。在台灣，柚木家具龍頭詩肯也啟動它的轉型之路，但它選擇的並非轉攻電商，而是拓展新品牌。

沙發市場破碎，反而成機會

2013年，詩肯營收、獲利創新高，董事長林福勤卻很難開心，他深知柚木家具市場已趨近飽和，成長力道將減緩。他早在前一年就創立新品牌——詩肯居家，銷售皮沙發、餐桌與床墊等家具，在燒錢5年後，去年詩肯居家開始獲利，營收占比達21％，帶動詩肯的淨利谷底反彈，去年創下3年新高。

回溯這條轉型路，詩肯踏入沙發市場，等於由藍海市場，踏入紅海市場。在柚木家具戰場，由詩肯與其他2大品牌分食，但是沙發市場卻很破碎，除了Ikea之外，全台有兩萬多家同業搶食大餅。

要在紅海市場勝出，林福勤沿用詩肯柚木的成功方程式，採「逆價格」策略，先從主力客群中產階級與軍公教的收入，推估他們可以接受的沙發價格帶，主打品質高於Ikea、價格卻只要一般進口沙發的一半。

林福勤說，為了讓價格漂亮，詩肯居家主力商品沙發僅有九款，不到Ikea的十分之一，相較於後者色系多，詩肯多數沙發都是灰、白、卡其色等好搭配的大地色調。

將產品線簡單化，優點是可降低庫存風險，但挑戰是，得精準挑出顧客埋單的款式。然而，柚木家具少變化，沙發卻年年流行不同，如過去流行高椅背，今年流行電動沙發；柚木家具一年的新品只占1成，但是沙發一年要推出3成新品，汰換率比柚木家具多了兩倍。因此，詩肯必須向Zara模式靠攏，更仰賴銷售數據與現場人員回饋，決定如何改款。

為了摸索新品牌的商業模式，詩肯居家平均每年虧損5、6千萬元，長達5年，直到去年底才轉虧為盈。

除了製造，家具業最大成本是物流運送，林福勤斥資7億5000萬元，相當於年營收約4成，在桃園設立萬坪的物流營運總部。新物流總部預計一年可以降低10％物流成本，也為了未來擴大床墊與木地板品項做準備。

家具須體驗，不在網路賣

在投資的過程中，內部對於轉型方向，其實有不少爭辯。

最多的爭議仍是：詩肯是否該在網路開店？拓展新產品線，會否分散公司投入電商通路的資源？但林福勤最後卻決定：不在網路銷售。他認為，家具屬於體驗型商品，很少人會在網路下單買超過3萬元的沙發，反而會讓公司陷入殺價競爭。詩肯雖然不在網路銷售家具，卻可在線上幫門市導流客群。

今年，林福勤試驗在網路銷售定價199元的托盤，顧客在線上下單，但僅能在實體店取貨付款，一次就引進3000名新客。不過這次的嘗試導流成效有限，他檢討，托盤太便宜，買的人都是學生族群，很難導購到其他商品。但此試驗讓他學到：自家商品，是有能力將線上流量往線下導，只是他得把客群設定更精準。

詩肯的新品牌策略，雖然初步獲得成果，但今年又碰到房市成長力度減弱、新屋轉移件數下滑影響，今年3月起，月營收比去年同期衰退了4％至9％。

一位家具同業高層認為，詩肯的轉型策略，只是延伸產品線，跨入軟裝家具。然而，現在顧客對於客製化家具的需求高於基本款，詩肯能否靠此策略持續成長，還待觀察。詩肯財會處協理何山壯也說，客製化家具交期長、價格高，還必須改變既有的供應鏈管理模式，並非詩肯專長。

下階段，測虛實通路定位

詩肯的轉型成績，還要更長時間才能映證。同業如連鎖系統家具業者歐德集團，則採取不同的策略，提高客製化強度。以沙發為例，客戶可以根據現有款式，指定喜歡的沙發材質與顏色。

值得思考的是，企業轉型時從本身的競爭優勢去思考新路較為穩健，如Ikea與詩肯因為擅長營造體驗氛圍，若貿然邁向電商，在定價與物流規畫得推翻重來，反而凸顯缺點。

然而，商業絕妙之處也在於，你無法預料客戶與對手會如何變。若消費者上網消費的速度快於預期，或對手已可做平價客製的服務，後續市場可能會瞬間反轉。林福勤初步靠相對穩健決策，創造新成長動能後，接下來，他說，會頻繁嘗試虛實通路的角色定位，在轉型速度與獲利間找尋完美平衡。

●小檔案_詩肯

成立：1984年
董事長：林福勤
主要產品：柚木家具、軟裝家具
成績單：2018上半年營收8.5億，淨利8,920萬元


燒錢開新品牌，去年淨利開始翻升



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 衣服袖口被縫死！夫驚見前妻留7隻手縫娃 網友笑：練針法


▲（圖／爆料公社）

 


「下降頭」或「詛咒」這些詞對很多人來說可能非常熟悉，但實際上卻是陌生，似乎都只能在電影中才能看到。一名網友就在網路上分享自己友人前妻留下的東西，指稱友人發現自己的衣服裡包了7隻手縫的娃娃，而且衣服兩支袖子都縫死，看起來不合常理，引發網友各種猜疑「可能是下降頭」。

台灣電影《紅衣小女孩》內，一名道士不願意面對女兒的死，不惜做法、使用禁術想讓女兒復活，而這樣的情節竟然在真實社會中發生了，一名網友就在《爆料公社》發出一張照片求助，並表示友人跟妻子已經離婚，之後發現前妻不知道在什麼時候遺留下的東西。

只見照片有7隻全白的手縫娃娃，裡頭塞滿棉花，看起來相當詭異，原PO還表示，這些娃娃是用男主人的衣服包住，衣服的袖子和下擺也同樣被用針線縫了起來，讓他相當的毛，直呼「有點詭異…有點離奇…還很誇張！」，因而上網詢問網友們是否見過類似情形。

▼網友表示友人發現前妻留下的7隻手縫娃娃，兩隻袖子皆被縫死，直呼「好毛」。（圖／爆料公社）


▲有網友開玩笑說，這根本是港星古天樂的簽名。（阻圖／翻攝爆料公社、古天樂微博）

網友看完紛紛留言，「其實在試筆有沒有斷水」、「原來這樣隨便畫就會變符咒」、「防小三的吧」、「不輸符」、「夜市賣那的馬鈴薯塔」、「叫老闆去問他兒子女朋友這個是什麼」、「應該是報明牌吧」，也有網友也PO出港星古天樂的親筆簽名，相似度百分百，「這超鬧，哈哈哈」、「你叫古天樂親手簽2次，你再看一次，可能二次簽的螺旋都不一樣多」、「超好笑」、「你怎麼想到的」。

「很像靈山的捆仙咒⋯不過只畫一半能幹嘛」有幾名專業的網友出來解惑說，「那叫續連符，是好的要持續的意思，因為這算符護『符的磁場範圍』，所以作用不大，除非有畫龍頭、蛇頭、劍、斧及三清勾印上鎮印，不然只要打叉，或撕掉就沒事，但如果是黑色、綠色符紙…就得小心刀劍意外傷了」、「還有一說：這叫綑仙索或除煞鞭，這樣沒大用，因為沒有註記主神是哪尊」，也有人說這是「捆仙符，專門防桃花的」。

由於符後疑似有壓住東西，也讓網友擔心的說，「符中符?真正的符被貼住」、「只怕有符中符」。原PO也在回應說到，老闆和老闆娘都是天主教的，所以也默許17歲的兒子和其17歲的女友這樣，但女方的媽媽友在拜拜，且都是在拜晚上的，因此他也不敢撕下符咒，「留給老闆他們處理好了」。

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